1. はじめに：DgSチャネルの勝敗は「本部商談」ではなく「店頭」で決まる？
2. ドラッグストア特化型ラウンダーが必要とされる3つの背景
3. 成功を左右する「DgS特化型ラウンダー」活用の3つの鉄則
4. 成功事例：推奨販売と連動した「エンド展開」を“維持”し、シェアNo.1を実現
5. まとめ：DgS攻略は「スピード×店舗との信頼関係」
6. ドラッグストアの店頭実現力を最大化する、フィクスコミュニケーションズの専門機動力

はじめに：DgSチャネルの勝敗は
「本部商談」ではなく「店頭」で決まる？

「本部でエンド展開の合意を取ったはずなのに、実際の売場では展開されていない」
「いつの間にか競合他社の販促物に、自社のスペースが置き換わっている」

 
DgS（ドラッグストア）チャネルを担当するメーカーの方々から、こうした声を耳にする機会は少なくありません。食品スーパーやコンビニエンスストアと比較して、店舗ごとの裁量が大きく、売場オペレーションも複雑なDgSでは「本部施策が現場でどこまで再現・維持されるか」が成果の分岐点となります。

 
この実行のラストワンマイルを支える存在が、ラウンダーです。
現場理解と実行力を兼ね備えたDgS特化型ラウンダーの質こそが、チャネル攻略の成否を握っています。
 
本コラムでは、なぜ今DgS特化型ラウンダーが求められている背景と店頭実行の精度を高め、成果につなげるための考え方と実例を解説します。

ドラッグストア特化型ラウンダーが必要とされる3つの背景

DgS（ドラッグストア）チャネルには、他の小売チャネルには見られない特有のハードルが存在します。これらを乗り越えるためには、一般的な営業代行ではなく、DgSの現場を理解した専門的な知見と実行力が必要です。

 

①圧倒的な品揃えと激しい「棚割り・売場変更」

取扱品目（SKU）が非常に多く、新商品の投入や改廃のサイクルも極めて速いDgSでは、対応が遅れた瞬間に自社の売場が競合に奪われます。
本部施策を死守するには、頻繁な棚割り変更や売場修正に即座に対応できる現場の機動力が欠かせません。

 

②現場スタッフの「多忙さ」と「業務理解の必要性」

調剤やカウンセリング接客、日々の検品・補充業務に追われるDgSの店舗スタッフは、常に多忙です。
そのため、「売場をつくってほしい」「展開をお願いしたい」といった一方的な依頼だけでは、現場は動きません。
店舗オペレーションを熟知し、スタッフの負荷を抑えつつ売場成果を出せる“現場目線の動き”がラウンダーの真価を左右します。

 

③現場で成立させる「クロスマーチャンダイジング」の重要性

ヘルス＆ビューティーに加え、食品・日用品までを幅広く扱う複合型チャネルのDgSでは、関連カテゴリーと組み合わせた売場づくりが売上最大化の鍵となります。
例えば、風邪薬とマスク、化粧品と美容飲料など、購買シーンを軸にしたクロスマーチャンダイジングを、実際の売場・スタッフ状況を踏まえて交渉・調整できる力が求められます。

成功を左右する「DgS特化型ラウンダー」活用の3つの鉄則

DgS特化型ラウンダーの価値は、作業量よりも「店舗状況に合わせた最適解の実行」にあります。
その土台となるのが「店舗カルテ」に基づいた個店別アプローチです。
DgS攻略を成功に導くために、この「店舗カルテ」を用いた3つの鉄則を整理します。

 

①「店舗カルテ」に基づき、個店ごとに本部施策を最適化する

スペースや動線、スタッフ体制、客層が異なるDgSすべての店舗で本部施策が一律に成立するとは限りません。こうした違いを把握せずに対応を行えば、施策は形骸化してしまいます。
DgS特化型ラウンダーには、各店舗の売場状況・過去対応・注意点を整理した「店舗カルテ」をもとに、「その店で成立する形」に落とし込む役割が求められます。
本部施策を個店別に翻訳し、やり切ること。これが第一の鉄則です。

 

②「店舗カルテ」を起点に、現場負荷をかけない動きを設計する

DgSの店舗スタッフは多忙であり、売場対応に割ける時間や余力は店舗ごとに大きく異なります。
そのため、「忙しい時間帯」「対応可能な作業範囲」「過去のトラブル事例」を店舗カルテとして蓄積・共有し、現場負荷を増やさない動きを設計することが重要です。
DgS特化型ラウンダーに求められるのは、単なる依頼者の立ち位置を超え、各店舗の事情に深く配慮しながら、最も円滑な実行プロセスを選択できるパートナーとしての役割です。

 

③「店舗カルテ」を更新し続け、再現性と継続性を担保する

売場は一度つくって終わりではありません。特に、欠品や在庫過多、競合による陳列の差し替えといった変化が日常的に発生するDgSでは、継続的なメンテナンスが不可欠です。
そこで重要となるのが、売場状況の変化を捉えて店舗カルテを更新し続けるDgS特化型ラウンダーの役割です。
このデータ蓄積を徹底することで、以下のような価値が生まれます。

• 訪問精度の向上：前回の状況を踏まえた、無駄のない店舗巡回が実現
• 対応の安定化：担当者が変わっても個店ごとの対応がぶれず、最適な対応を維持
• 再現性と継続性：全体として、質の高い売場を長期的に担保

成功事例：推奨販売と連動した「エンド展開」を“維持”し、シェアNo.1を実現

あるメーカーでは、本部合意を得たはずの重点期間中のエンド展開が「短期間で崩れる」「競合に差し替えられる」「店舗ごとに展開状態にばらつきが出る」といった、DgS特有の店頭実現力の課題に悩まされていました。

 

1.「つくる」ではなく「維持する」ことをゴールに設定

このメーカーが取った最大のアプローチは、エンドを“つくること”ではなく、「期間中の展開維持」にゴールに据えたことです。
DgS特化型ラウンダーが中心となり、店舗カルテを駆使して以下の項目を整理しました。

• 過去のエンド展開実績
• 差し替えが起きやすいタイミング
• 競合の動きや販促傾向
• 店舗スタッフの対応スタイル

この情報をもとに、店舗ごとに「崩れやすいポイント」を想定した精度の高い対応設計を行いました。

 

2.推奨販売と売場維持を連動させた現場設計

単にエンドを設置するだけでは、DgSでは売場は維持されないため、本事例では店舗カルテに基づいて以下を最適化しました。

• 推奨販売の実施タイミング
• 補充・メンテナンスの優先順位
• 店舗スタッフへの声掛け内容

「売れる状態をつくる動き」と「売場を守る動き」を同時に設計した結果、店舗側からも「売上に直結し、かつ手間がかからない」と評価を得られ、エンド展開が自然と維持される好循環が生まれました。

 

3.施策の成果：エンド展開の“維持”がシェア拡大につながる

この取り組みにより、以下の成果を実現し、最終的にはDgSチャネル内でシェアNo.1を獲得するに至りました。

• エンド展開の維持率が大幅に改善
• 店舗間の展開ばらつきが縮小
• 対象カテゴリー内でのシェアが継続的に拡大

重要なのは、派手な施策を追加したわけではないという点です。
店舗カルテに基づき、「どの店で、何が起きやすいか」を把握し、売場をやり切り、守り続けたこと。これこそが、成果を生んだ最大の要因でした。

まとめ：DgS攻略は「スピード×店舗との信頼関係」

DgSチャネルの成果を左右するのは、「決定した施策をいかに迅速かつ正確に店頭で完結できるか」という実行力にあります。本部商談の巧拙や、単発の施策そのものではありません。
さらに、その活動が店舗スタッフに歓迎され、協力体制を築けているかも極めて重要な要素です。
DgSは、売場変更や競合の動きが速く、一度対応が遅れれば、自社スペースの売場はすぐに置き換わってしまうチャネルです。
だからこそ、この厳しい市場を勝ち抜くためには、以下の2つの要素を掛け合わせることが不可欠です。

• 状況変化に即応できる「スピード」
• 店舗の事情を理解し、無理のない形で動ける「信頼関係」

その土台となるのが、「店舗カルテ」に基づいた個店別アプローチです。
各店舗の特性や過去の対応履歴を蓄積し、「この店では、どう動くのが最適か」を判断できるからこそ、無駄のない対応と、継続的な売場維持が可能になります。
DgS攻略において重要なのは、「売れる状態をいかに長期的に維持し続けるか」に集約されます。
現場での迅速なアクションと信頼構築を積み重ね、売場を「やり切り、守り続ける」姿勢こそがDgSチャネルで成果を出し続けるための本質と言えるでしょう。

ドラッグストアの店頭実現力を最大化する、
フィクスコミュニケーションズの専門機動力

DgS攻略において重要なのは、戦略を描くこと以上に、その戦略を現場の隅々まで徹底できる「実行力」にあります。
フィクスコミュニケーションズは、全国規模の店頭活動で蓄積した膨大なデータと現場知見を強みとしています。
最大の特徴は独自の「店舗カルテ」に基づいた個店別アプローチです。

• 各店舗の売場特性
• 過去の対応履歴や注意点
• 売場が崩れやすいタイミングや競合動向

こうした情報を踏まえ、「その店で成立する形」に落とし込みながら、売場の実行・維持までを一貫して支援します。
貴社の営業チームが本部商談や戦略設計に集中できる環境をつくること。そして、決まった施策を店頭で確実に再現し、成果につなげること。それが、私たちフィクスコミュニケーションズの役割です。
DgSチャネルでの店頭実行や売場維持に課題をお持ちでしたら、まずはぜひ一度ご相談ください。