1. ゴールデンゾーンとフェイシングの基本
2. デッドスペースを売れる場所に変える多箇所陳列
3. 非計画購買を誘発する「刺さるPOP」の作り方
4. データと根拠に基づく棚割り提案
5. メーカー営業が直面する「実行力」の限界
6. フィクスコミュニケーションズが実現する「売れる売場」

小売店、特にスーパーやドラッグストアの店頭は、いわば陣取り合戦の最前線です。
メーカーの営業担当者にとって、もっとも頭を悩ませるのが、
限られた棚割りの中での自社商品の露出最大化ではないでしょうか。

 
競合他社とのシェア争いが激化するなか、
ただ商品を並べるだけでは売上は伸びません。
今回は、限られたスペースを有効活用し、
店舗の販売力を引き出すための専門的な販促手法を解説します。

ゴールデンゾーンとフェイシングの基本

売場には、顧客がもっとも自然に視線を送り、
手を伸ばしやすいエリアが存在します。
これを科学的に管理することが、売上最大化の第一歩です。

 

ゴールデンゾーンとは？

ゴールデンゾーンとは、床上60cmから150cm程度の、顧客の視線が集中しやすく、
かつ手が届きやすい棚の高さを指します。
一般的に、女性なら床上90〜130cm、男性なら70〜160cm程度が
最も売れやすい位置とされています。
この一等地にどの商品を置くかで、ブランド全体の回転率が左右されます。

 

フェイシングの最適化

フェイシングとは、棚の最前列に並べる商品数（列数）のことです。
売れ筋商品はフェイシングを広げ、逆に動きの鈍い商品は絞ることで、
欠品リスクの軽減と視認性の向上を両立させます。

 

前出し（前出し整列）の徹底

商品が売れて棚の奥に引っ込んでしまうと、顧客からは欠品しているように見えてしまいます。定期的な「前出し」は、売場の鮮度を保つために欠かせない作業です。

 

デッドスペースを売れる場所に変える多箇所陳列

定番の棚割りに空きがない場合、
いかにして棚以外の場所＝多箇所陳列を確保するかが営業の腕の見せ所です。

 

多箇所陳列とは？

特定の商品をカテゴリー本来の棚（定番棚）だけでなく、別の場所にも並べる手法です。
例えば、
精肉売場に焼肉のタレを置く
レジ前のエンドに季節商品を置く
といった施策がこれに当たります。
通路中央のアイランド陳列、
什器の横に設置する吊り下げ陳列（サイドネット）
などを指します。

 

クロスMDによる関連販売

クロスMD（クロスマーチャンダイジング）とは、
カテゴリーの異なる商品を組み合わせて陳列する手法です。
「精肉売場に焼肉のタレ」といった定番から、
「パスタ売場にワインとオリーブオイル」といったライフスタイル提案まで、
顧客の「ついで買い」を誘発します。

 

サイドネット（吊り下げ陳列）の活用

定番棚の両脇にあるサイドネットは、
わずかなスペースで展開できる強力な販促スポットです。
柱の隙間や棚の横を活用できる吊り下げ陳列は、
限られた面積の店舗で非常に重宝されます。

非計画購買を誘発する「刺さるPOP」の作り方

売場での意思決定の約8割は、「非計画購買」だと言われています。
その最後のひと押しをするのがPOPです。

 

ベネフィット訴求の徹底

「〇〇成分配合」というスペック（特徴）を伝えるだけでは不十分です。
「これ一つで掃除が5分終わる」といった、
その商品を使うことで得られる「未来の体験（ベネフィット）」を言語化することが重要です。

 

三段階の視認性

遠くからカテゴリーを認識させる「大POP」
商品の前で足を止めさせる「中POP」
手に取らせるための詳細な「小POP」
と顧客の距離に応じた役割分担を意識しましょう。

 
POPの内容や視認性が確定したら、
設置方法や干渉を防ぐ方法も抑えて実践することが重要です。
実践のポイントはこちら

データと根拠に基づく棚割り提案

バイヤーや店長との交渉を有利に進めるためには、
営業の熱意だけでなく、客観的なデータが不可欠です。

 

カテゴリーマネジメントとは？

単一のブランドだけでなく、
カテゴリー全体（例：ドレッシング全体）を一つの事業単位として捉え、
そのカテゴリーの収益を最大化するように管理する手法です。

 

POSデータの分析

「この商品は売上金額は2位ですが、粗利額では1位です」といった、
店舗の利益に直結する根拠を提示します。

 

スペース生産性の向上

棚の1cmあたりの売上を算出し、効率の悪い商品を整理することで、
店舗全体の効率化に貢献する姿勢を見せることが、信頼関係の構築に繋がります。

メーカー営業が直面する「実行力」の限界

戦略を立て、バイヤーとの交渉に成功しても、
店頭でその通りに陳列が維持されなければ意味がありません。
しかし、メーカー営業には以下のような課題が常に付きまといます。

 

巡回リソースの不足

担当店舗数が多すぎて、新商品導入後のフォローアップやメンテナンスができない。

 

売場の形骸化

一度作った売場が、次に行った時には競合他社に書き換えられている、あるいは什器が撤去されている。

 

店頭情報の不足

地方店舗などで、実際にどのような陳列が行われ、競合がどう動いているのかを把握する術がない。
これらは個人の努力だけでは解決が難しい、構造的な問題です。

フィクスコミュニケーションズが実現する「売れる売場」

私たちフィクスコミュニケーションズは、
こうしたメーカー営業様が抱える「現場の実行力」という課題を、
プロフェッショナルなラウンダーによって解決します。
専門教育を受けたスタッフが、貴社に代わって全国の店舗を巡回。

 
正確な棚割りの再現はもちろん、
ラウンダーならではの細やかなコミュニケーションにより、
多箇所陳列の継続や拡大を勝ち取ります。

 
「戦略はあるが、現場での実行が追いつかない」
「ラウンダーを導入したいが運用に自信がない」
とお悩みのメーカー様は、ぜひフィクスコミュニケーションズにご相談ください。