1. はじめに：なぜ店頭起点の施策が重要なのか？
2. フィールドマーチャンダイジングとは？
3. フィールドマーチャンダイジングの主要業務範囲
4. インストアマーチャンダイジングとの関係
5. フィールドマーチャンダイジングを成果につなげるプロセス設計のポイント
6. まとめ：現場から始める売上改善
7. フィクスコミュニケーションズのフィールドマーチャンダイジング支援

はじめに：なぜ店頭起点の施策が重要なのか？

デジタル広告やSNS施策に多くの予算が投下される一方で、実際に消費者が商品を手に取る場所は「店頭」です。
どれだけ認知を高めても、売場が整っていなければ購買につながりません。

例えば、新商品のテレビCMで興味を持ったお客様がスーパーに足を運んだとしましょう。しかし売場を見ても商品が見つからなかったり、販促物が設置されていなかったりすると、購買機会は一瞬で失われます。逆に、視認性の高い棚位置に陳列され、POPで強調されていれば「気になっていたから試してみよう」と背中を押すことができます。

こうした現場起点の売上改善を体系的に実行する考え方が、**フィールドマーチャンダイジング**です。メーカーのマーケティング担当者にとって、フィールドマーチャンダイジングは「店頭で成果を出す仕組みづくり」として欠かせない視点になりつつあります。

フィールドマーチャンダイジングとは？

フィールドマーチャンダイジングとは、実際の店舗（フィールド）を舞台にしたマーチャンダイジング活動を指します。「店頭での商品展開を最適化し、売上に直結させる仕組み」と定義できます。

従来のマーチャンダイジングは、商品開発から販売計画までを含む広義の概念でした。これに対しフィールドマーチャンダイジングは、より現場にフォーカス。売場における実際の陳列、棚割、販促物の設置状況を管理し、改善していく役割を担います。

言い換えると、フィールドマーチャンダイジングは「商品が実際に売れる環境を整えるための最後の一手」。広告や販促企画の成果を左右するのは、店頭での実行精度です。

 

 

フィールドマーチャンダイジングの主要業務範囲

フィールドマーチャンダイジングの業務範囲は多岐にわたります。代表的なものを整理すると以下の通りです。

• 棚割管理
  棚割に沿って配荷・陳列し、余裕があればフェイスを広げる。それだけで売場は一気に目立ち、競合に負けない展開を後押しします。
• 販促物の設置・メンテナンス
  POPや什器を適切に配置し、ブランド訴求を強化。キャンペーン中は設置率を高めることで購買喚起を促します。
• 店頭調査・情報収集
  陳列状況や在庫切れ、競合商品の展開などを現場でチェック。データを営業やマーケティングにフィードバックし、施策改善に活用します。
• 売場交渉
  店舗担当者とコミュニケーションを取り、より有利な棚位置やフェイス数を確保。またエンド獲得などのアウト展開交渉も可能。人による関係構築が売場の形を左右することも少なくありません。

フィールドマーチャンダイジングの目的は、これらを通じて「消費者が手に取りやすい売場」をつくること。シンプルですが、実行度合いによって売上に直結する極めて重要な活動です。

インストアマーチャンダイジングとの関係

似た用語に インストアマーチャンダイジング があります。これは「店頭での陳列や販促活動全般」を指す広い概念です。

違いを整理すると、

• インストアマーチャンダイジング：店頭活動のすべてを包括
• フィールドマーチャンダイジング：特に「現場調査」「棚割実行」「販促物管理」に加え、「本部企画実行」まで含めた、実働に基づくPDCAを重視

といえます。
つまりフィールドマーチャンダイジングは、インストアマーチャンダイジングを「現場視点で仕組み化」した実践的な手法だと捉えると分かりやすいでしょう。

フィールドマーチャンダイジングを成果につなげるプロセス設計のポイント

フィールドマーチャンダイジングを単なる現場対応で終わらせず、売上改善に直結させるためにはプロセス設計が欠かせません。

1. 現状の可視化
   店頭調査を通じて「棚割遵守率」「販促物設置率」「欠品率」「展開率」などを数値で把握します。
2. KPI設定
   例：「販促物設置率90％」「棚割遵守率95％」。数値化することで目標が明確になり、改善が進みやすくなります。
3. 改善アクション
   不足している店舗には、ラウンダーが訪問時に販促物の設置や棚整備を即時に対応し、売上チャンスを守ります。
4. フィードバックと再設計
   集めたデータを営業やマーケティングに共有し、次の施策へ反映。店舗別の傾向を分析すれば、より精緻な売上改善が可能になります。

このサイクルを繰り返すことで、フィールドマーチャンダイジングは単なる売場対応にとどまらず「現場のデータを活かした戦略的改善活動」へと進化します。

まとめ：現場から始める売上改善

マーケティング戦略を成功させるには、消費者接点である店頭を軽視できません。
フィールドマーチャンダイジングとは、まさに「現場起点で成果を出すための実践手法」。

棚割遵守はもちろん、商品露出の拡大や販促物設置といった地道な活動の積み重ねこそが、ブランドの認知を購買へと変えていきます。メーカーマーケ担当者にとってフィールドマーチャンダイジングを理解し、仕組み化して運用することは、売上改善の大きな一歩となるでしょう。

フィクスコミュニケーションズのフィールドマーチャンダイジング支援

フィクスコミュニケーションズでは、フィールドマーチャンダイジングを支援する多彩なサービスを提供しています。