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定番棚を突破！ラウンダーのクロスMD提案と売場獲得の極意
- 定番棚だけでは不十分！今の小売市場の課題
- 客単価アップに直結！クロスMD提案の手順
- 現場の観察で見つける！関連販売のヒント
- 他部門を動かす！店内交渉を成功させるコツ
- 季節催事と連動！アウト展開の売場獲得術
- まとめ
消費財メーカーの営業担当者やラウンダー事業を推進する皆様にとって、
「定番棚の獲得・維持」は最も基本的なミッションです。
しかし、商品数の増加や競合他社との激しい価格争奪戦により、
「定番棚を守るだけでは売上目標に届かない」という壁に突き当たっていませんか？
そこで重要となるのが、ラウンダーの「現場力」を活かしたクロスMD（関連販売）やアウト展開です。
本記事では、定番棚の限界を打ち破り、店舗の客単価アップにも貢献するクロスMD提案のノウハウと、
店内交渉を成功させる極意を詳しく解説します。
定番棚だけでは不十分！今の小売市場の課題
定番棚の争奪激化と価格競争
現在の小売市場では、新商品の投入スピードが非常に早く、定番棚のスペース争奪戦が
これまで以上に激化しています。
さらに、特売などの価格競争に巻き込まれると、露出量を維持しても利益率が圧迫されてしまうという
構造的課題が存在します。
「定番棚の維持」から「定番外の売場獲得」へ
自社商品のカット（カットオフ）を防ぐ防衛策だけでは、前年比を超える成長は見込めません。
売上目標を達成するためには、通常の棚（定番棚）を飛び出し、店舗内のあらゆる場所で
消費者の視線を集める「アウト展開（定番外陳列）」や「クロスMD」へシフトすることが不可欠です。
客単価アップに直結！クロスMD提案の手順
小売業の最大の関心事「客単価」「併売率」に着目する
店舗側がクロスMD提案を受け入れる最大の理由は、「客単価の向上」と
「併売率（ついで買い）のアップ」です。
ただ自社商品を売り込みたいという姿勢ではなく、「店舗の売上総額を増やすための施策」として
アピールすることがポイントです。
段階的なクロスMD提案の4ステップ
- 店舗データの分析・観察
- 「併売の組み合わせ」仮説の構築
- 具体的な売場・陳列方法の提示
- 効果検証と次回提案
店舗ごとの客層（ファミリー層、単身者、高齢者など）や売れ筋商品を把握します。
メインの購入商品に対して「一緒に買いたくなる商品」を設定します。
「どのコーナーの、どの位置に、どの什器で置くか」まで具体化します。
実施後の売上変化を店舗担当者にフィードバックし、信頼関係を築きます。
売場獲得・ラウンダー活用に関するご相談はこちら
「クロスMD提案の研修を実施したい」「店舗交渉に強いラウンダーチームを構築したい」など、
ラウンダーの活用や売場作りに関するお悩みがございましたら、お気軽にお問い合わせください。
貴社の課題に合わせた最適なソリューションをご提案いたします。
現場の観察で見つける！関連販売のヒント
客動線と買い物カゴの観察から潜在ニーズを探る
成果を出すラウンダーは、店舗の客動線や買い物客の動きを注意深く観察しています。
消費者がどの通路を通って、どの商品と一緒に何をカゴに入れているかを見ることで、
データだけでは分からない「関連販売のヒント」が見えてきます。
意外な組み合わせによるクロスMD成功例
- 精肉コーナー × ソムリエ風おすすめワイン
- 日用品コーナー × 季節の予防ケア商品
- 青果コーナー × 調味料・ドレッシング
「ステーキ肉」の横に、相性の良いワインをアウト展開し、週末のプチ贅沢需要を喚起。
花粉症シーズンに、ティッシュペーパーの横に「のど飴」や「目薬関連グッズ」を展開。
今が旬の野菜の隣に「専用のタレ・和え物の素」をフック陳列し、メニュー提案を実施。
他部門を動かす！店内交渉を成功させるコツ
クロスMD最大のハードルは「他部門（他カテゴリー）との調整」
例えば、加工食品メーカーが青果売場や精肉売場に自社商品を置かせてもらう場合、
最大の障害となるのが「部門間の壁」です。
「自分の部門の売上にならない」「管理や補填の手間が増える」と
難色を示されるケースが少なくありません。
他部門担当者を味方にする交渉術
- 他部門の売上（粗利）貢献を数値で伝える
- 在庫・補填の負担をラウンダーが担う姿勢を見せる
「この調味料を並べることで、メインの精肉（高単価商品）の買い上げ率が○%上がります」というストーリーを提示します。
「商品の補充や仕入れ管理、棚のメンテナンスはすべて担当ラウンダーが行います」
と伝えることで、相手の作業負荷の懸念を解消します。
季節催事と連動！アウト展開の売場獲得術
カレンダーマーケティングに合わせた早期仕込み
お盆、ハロウィン、クリスマス、年末年始、ゴールデンウィークなどの大型催事は、
店舗にとっても大きな稼ぎ時です。
イベントの1〜2ヶ月前から店舗担当者と打ち合わせを行い、催事コーナーでのエンド陳列や
島陳列（大量陳列）の枠を確保します。
アイキャッチになるPOP・専用什器の活用
アウト展開でアイキャッチ効果を高めるには、一目で提案内容が伝わる販促ツール
（POP、スイングPOP、専用ハンガー什器など）の活用が効果的です。
「今日のご飯に悩む消費者」に直感的にアプローチできる売場を作り込みます。
まとめ
定番棚の競合が激化する現代の消費財マーケットにおいて、
売上を拡大させる鍵は「定番外への露出」と「クロスMD提案」にあります。
ラウンダーが現場で得た気づきをもとに、店舗側のメリットを考慮した提案を行い、
他部門との協力関係を構築することで、これまで獲得できなかった
新たな売場を生み出すことができます。
ぜひ本記事のポイントを参考に、現場での売場獲得・クロスMD提案を加速させてみてください。